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えりた
今回メールをくださったのはペンネームたんたんさん。求人誌の営業2年目だそうです。
相談内容
昨年、新卒で地元の求人広告会社に入社しました。すごく境遇が似ていると勝手に親近感を持たせて頂いています。

最近、このまま仕事を続けて行くべきか迷っています。私は営業に向いてないのではないかと思うようになりました。

恥ずかしながら、私はまったく求人広告が取れていません。見込みを増やさなきゃと気持ちは焦るのですが、飛び込みや電話アプローチ件数が伸ばせません。お客様に断られるのが嫌で、アプローチ出来ずにいるのではと思っています。

まずはやらないと何も変わらないのは分かってるんですが、いざ訪問しようと思っても、なかなか一歩が踏み出せません。

また自社媒体を使って頂くための営業トークが上手くできません。価格だったり、反響だったりの面で他社に取られてしまうことが多いです。

ただ、まだまだ社会人として未熟なまま次の仕事が出来るのかという不安と、
できる限り3年間は今の頑張ってきたい、今育てて頂いている上司や先輩に、自分が活躍することで恩返ししたいという思いもあります。ここで転職しては自分は逃げてるだけだと感じています。

しかし、仕事が面白い・やりがいがあると感じることがないこの状態で続けて意味があるのか悩んでいます。
(ご相談内容は編集しています)

たんたんさん、こんにちは!
求人誌の営業をされているのですね。私の漫画で親近感を持っていただき光栄です。
そして「私は営業に向いてない」と思うお気持ち、痛いほどわかります…!

お客様に断られるのが嫌で、怒られるのはもっと嫌で、目標の数字にまったく届かず毎日ため息ばかり。私の営業1年目~2年目の頃はそんな感じでした。
せっかくなのでたんたんさんと同じ時期の私の日記を引用させていただいてもよろしいでしょうか…(めちゃくちゃいらない情報だとは思いますが…)

今日も仕事でトラブルを起こしてしまい、
自分の出来の悪さに深く凹んだ。
2時間に1回は、ふと辞めようかなと考えている。

社会人1年目のえりたの手帳より抜粋

…どうですか、この暗さ!(笑)でも当時は本当に営業ができずに苦しんでいたのです。

たんたんさんも不安な気持ちでいっぱいですよね。でも3年は今の仕事で頑張りたいと思ってるのですね、素晴らしい…!しかも育ててくれた上司や先輩に恩返しをしたいだなんて、泣けます…!

元求人広告営業である私の経験による「現状を少しでも乗り切るコツ」をご紹介させていただきます。何か一つでもお役に立てられれば幸いです。

すべては「怒られないため」に行動してみる

営業はお客様に怒られてなんぼ、みたいな風潮ありますよね。でも私はやっぱり怒られるのが苦手です。なのでお客様に怒られないようにするにはどうすればいいのかをめちゃくちゃ考えました。

怒られない営業活動を心がけてみる!
  • 飛び込み営業のときは資料とともにちょっとした手書きの手紙も添える(手紙があることで担当者不在でも資料を渡してもらいやすい)
  • テレアポは怒られにくい時間帯を想像してみる(この飲食店なら17時頃かな…、この運送会社は9時頃かな…など)(この会社の事務員さんは鉄壁なので18時以降に電話しよう…など)
  • 商談は貴重な時間を割いてもらってることに感謝しつつ、お客様のお悩みを聞き出すことに徹する

そんな感じで怒られないことを考えてたら自然と「役に立つ・気配りある営業マン」だと思われるようになりました。怒られて心が折れてしまう前に、先回りして気の利く営業マンになってみることをおすすめします!

営業トークを磨くよりも、お客様の未来を想像してみる

営業トーク、私も苦手です。なにより私は話すことが苦手です(元営業マンとは思えませんね…)子供の頃から聞く専門だったのです。

なので私は商談などでは徹底的に聞く側に回っていました。お客様の悩みや困っていることを深堀りして聞きつつ、想像するのです。自社の商品はお客様の未来にどういう影響を与えるのだろう…と。

求人広告で質の高い人材確保ができたら会社の売上がアップするだろうな…とか、人手不足が解消されて働きやすくなるだろうな…とか。そういう想像をすれば、お客様に伝えたい言葉が出てくるはずです。

相手を想って発する言葉は、営業トーク以上に伝わりますし、心に響くと思います。

14日以内に3回お客様を感動させてみる

これは先輩から伝授したワザなのですが、14日以内に3回お客様を感動させると受注率がアップするのです…!

例えばアポが取れて商談できたお客様に対して
(1回目)商談した日の夕方に、お礼のメールをする。
(2回目)翌日ヒアリングしたお悩みに対する提案書を送る。
(3回目)お礼の手紙とともに、もう1案提案書を持参する。

短期間に何度も接触することで印象を強められますし、「うちの会社のことを想ってくれてるのだなぁ」と思ってもらえます。ぜひお試しくださいね!

上記をまとめると「想像力と思いやり」を持つことが、営業スキルアップに繋がりますし、やりがいや面白みに繋がってゆくような気がします。お客様のために何ができるのか、考えて行動することで現状は打破できると思います。

最初から完璧にできる人はいません。でも意識しながら行動することで相手の反応や仕事の手応えは変わってくるはずです。自分なりに工夫した営業活動が実を結んだとき、やりがいを感じることができると思いますよ!がんばってくださいね!