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えりた
今回メールをくださったのはペンネームわーちゃんさん。OA機器販売のルート営業を始めてもうすぐ2年目を迎える23歳の方です。
相談内容
現在OA機器販売のルート営業を行っています。
もうすぐ2年目になりますが、営業ができず悩んでいます。

ルート営業なので機械をご利用頂いているお客様に営業をするのですが、
機械壊れてないからとかそれは興味ないかなとか
本社に言ってとか言われるんだろうなと思って足が遠のいてしまいます。

また面談していただいても、うまく話ができず結局様子伺いだけになってしまいます。

予算もあるので、ちゃんとお客様のところへ行ってニーズを聞き出して
商品を紹介しないとと思うのですが、
先に述べたことを考えしまってうまくいかないの繰り返しです。

わたしも本当はえりたさんみたいなバリバリの営業さんになりたいです。
えりたさんの意見や営業スタイルなど教えていただきたいです。

よろしくお願いいたします。
相談への回答
わーちゃんさん、こんにちは!
私が昔、会社員時代に新しい営業所を立ち上げた際
OA機器の営業さんには大変お世話になりました。
導入からセッティング、その後不具合が発生した際のサポートまで
手厚くしてくださり随分助けていただいたものです。

ですがわーちゃんさんの仰るとおり、
ルート営業はOA機器導入後のお客様に対して
追加の機器の導入や、新しい機械の導入をご提案する仕事なので
「あー…今はまだ大丈夫かな」と言われることが多いでしょうね…。
最近のOA機器は頑丈で優秀ですし、一度導入したら何年も使えますもんね。
訪問の足が遠のいてしまうのも分かる気がします。

私が営業職だった頃は新規顧客の開拓と、既存客への営業を
同時並行で行っていました。
既存客は頻繁に受注を頂けるお客様から
数年に一度受注を頂けるお客様まで多種多様でしたので
A〜Eまでランク分けして営業を行っていました。

A…頻繁受注/単価高め
B…頻繁受注/単価低め
C…半年に一度受注
D…1年に一度受注
E…数年に一度受注

やはり優先度が高いのはA、Bの顧客です。
頻繁に受注できるのはそれだけ信頼関係ができているからです。
今の関係を崩さずに、かつ同業他社に取られないような努力が必要です。

C、Dの顧客は分析が必要です。
分析によってはA、Bにランクアップできる見込み大です。
他社を優先しているのか、はたまた本当にあまり必要がないのか…。
営業次第で大逆転できる可能性もあります。

Eの顧客は予算があまりないのだな…と少し優先度を下げています。
こちらとしてもたまに電話するくらいの軽いお付き合いにします。

このように一度全顧客を自分なりにランク分けすることで、
優先すべき顧客、分析すべき顧客、それなりな顧客と
やるべきこと行動すべきことが見えてくるような気がします。
全顧客を一辺倒に訪問営業するよりも、
「この顧客はしばらく電話営業だけで様子見だな」といった感じで判断するほうが
気持ちが楽になると思いませんか?

とはいえ、ランク分けしたとしても
全顧客は「当社と取引実績のある大切なお客様」ですから
そういう思いが伝わるような言動を心がけるのが良いと思います。
例えばお客様との会話の最後には必ず
「いつもご贔屓くださりありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします」
と言ってみるとか^^

ちなみに新規顧客開拓はできないんですかね?
(割とOA機器業界は男性が新規開拓営業、女性がルート営業の傾向がありますが…)
もし新規開拓にも挑戦してみたいのなら上司に伝えてみるのもアリかもしれませんね!
えりた
営業へのモチベーションが高いわーちゃんさん。
力を存分に発揮できるように色々試行錯誤してみてくださいね!
行動することできっと掴めるものがあるはずです!